Библиотека управления

Почему мы не открываем Америку?

Олег ТиньковПредседатель совета директоров, "Тинькофф"
Программа конференции

Проект Тинькофф родился в 1998 г. как хобби или скорее как желание удовлетворить свои личные и своих друзей нужды - попить нефильтрованное пиво в приятной обстановке, а главное - всегда попасть в это заведение :. Это правда.

Первые три года проект развивался как хобби - минипивоварня в Петербурге, в 2001 году открыли ресторан в Москве. Вообще, всё развивалось эволюционно.

Оценив в 2000/2001 годах потенциал и рост пивного рынка России, а также то, что на рынке отсутствовало предложение ультрапремиального (hand crafted) пива - мы решились на революционное развитие: построить завод для розлива в бутылки и создать федеральную сеть ресторанов.

С этого момента и появилась стратегия. Стратегический план компании был написан мною в 2001 году ( кстати он покрывал срок до конца этого года) , так что сейчас у нас пора обдумывания стратегии и описания следующего этапа развития компании.

Просмотрев намедни план, я был приятно удивлён, что в основе своей он выполнен. Пожалуй, мы лишь переоценили свои силы в количестве ресторанов: воплощение проекта на региональном уровне происходит с преодолением непредвиденных трудностей. Здесь наши амбиции были преувеличены. Но в целом проект более чем успешен. И мы его продолжаем.

Венчурный этап позади и следующие три года стратегического (к сожалению, пока у нас в стране 3 года - это стратегия) плана будут в значительной мере отличаться от первого.

Мы одна из немногих российских пивоваренных компании, которая уделяет серьезное внимание экспорту своей продукции. Причины здесь две:

  1. Мы производим самое качественное (лучшие технологии западных стран) и, по сути, ручное пиво - так что нам не страшен цивилизованный рынок.
  2. Мы понимаем, что в среднесрочной перспективе рост продаж может расти ТОЛЬКО за счёт экспорта, т.к. мы производим дорогостоящий для среднестатистического россиянина продукт, а уровень дистрибуции в России у нас находится в пределах 47% , Петербург -80%,Москва - 57%. Расти нам нужно в сторону рынка, где 1 доллар за бутылку 330 мл не вызывает удивления.

На рынок США мы вышли в 1999 году, еще производя пиво в небольших объёмах при ресторане. США самый большой и самый конкурентный рынок пива (да и, наверное, многих других продуктов) в мире. Занять там даже сотые доли процентов без маркетинговой поддержки сложно - скорее невозможно. К сожалению, компания не инвестировала в продвижение сколько-нибудь значительных средств, поэтому наши продажи в США находятся на спонтанном уровне, хотя и постоянно растут.

В течение трёх лет мы планируем инвестировать в маркетинг и продажи на территории США, тем более что после 4 лет присутствия на рынке мы понимаем, как сделать это наиболее эффективно.

На сегодня наша основная заслуга в том, что мы работаем непосредственно на американцев - наше пиво продаётся в сетях, тогда как 90% российского пива и других продуктов питания продаётся в США через систему маленьких эмигрантских лавочек.

До сих пор мы не проводили специальных экономических расчетов или маркетингового анализа, но перед тем как сделать серьезные (для нас) инвестиции мы обязательно этим займемся.

В любом случае выход на высоко конкурентные цивилизованные рынки это огромный опыт. Сотрудники компании начинают понимать, как устроена и работает система продаж, поощрений, PR,HR и т.д. и т.п. - ТАМ. И этот опыт может оказаться неоценимым при имплементации его в родной стране.


Программа конференции